A negociação com fornecedores é tão importante quanto a estratégia de vendas ao cliente. Se ela for bem realizada, é possível garantir boas margens de lucro e uma precificação competitiva.
As empresas dedicadas à distribuição precisam de uma gestão de compras bem estruturada. E a negociação com provedores é parte fundamental dessa estratégia.
Também não se pode esquecer que a negociação desempenha um papel importante na carreira do profissional de compras. Não é exagero dizer que os resultados de negociação estão entre os requisitos mais relevantes ao se avaliar um comprador.
Pensando nisso, trazemos, neste artigo, algumas dicas para que os compradores melhorem seu poder de negociação com fornecedores.
Confira!
Dicas para você melhorar sua capacidade de negociação com fornecedores
1. Conheça bem os seus fornecedores
A primeira coisa que você precisa considerar ao criar sua estratégia de negociação com fornecedores é conhecê-los em profundidade.
Cada fornecedor é diferente e deve ser abordado com uma nova visão. Pesquisar e entender o fornecedor fornecerá informações valiosas para julgar sua posição na negociação.
Quanto mais o seu fornecedor potencial precisar do seu contrato, mais poder de barganha você terá. E, mesmo que esse não seja o caso, você precisa saber como evitar que ele use a sua necessidade de suprimento como barganha.
Outros fatores, como a necessidade de um relacionamento de longo prazo com o fornecedor, devem ser levados em consideração.
Um compromisso com a boa vontade muitas vezes significa que você não obtém o preço mais barato ou as condições ideais no curto prazo, mas mantém uma relação de trabalho forte que tem seus próprios benefícios no longo prazo.
→ Leia também: Gestão de compras: 4 dicas imperdíveis (em vídeo)!
2. Desenvolva um plano estratégico
O estabelecimento de objetivos antes de entrar nas negociações é vital. Esses objetivos devem formar a base de seu plano de ação para negociações com fornecedores.
O plano deve considerar:
- quais são suas prioridades;
- quais objetivos você pode mudar e quais estão gravados em pedra.
- qual é o mínimo/máximo que você aceitará para cada objetivo;
- em que ponto você desiste do negócio?
Considere quais ofertas diferentes o fornecedor provavelmente fará com base no seu conhecimento delas. Quais dessas ofertas você estaria disposto a aceitar, se houver?
E mais: como você pode contrariar as ofertas que o fornecedor fizer? Por exemplo, você ficaria feliz em pagar o preço total se a entrega fosse mais rápida ou aceitaria um retorno mais lento para uma redução significativa de custo?
Pense nos pontos fortes e fracos de seu próprio argumento, bem como nos argumentos do fornecedor. Como você pode usar isso a seu favor na negociação?
→ Leia também: Por que medir desempenho é importante — e como o ERP pode ajudar?
3. Aprimore sua ‘força de negociação’
- Sempre comece as negociações declarando com quais partes dos termos do contrato você está satisfeito e quais pontos deseja discutir; e peça ao representante do fornecedor para fazer o mesmo.
- Tenha informações importantes, como descontos oferecidos; você pode precisar relembrar seu fornecedor em algum momento.
- Não insinue que você está disposto a ceder ou que está preparado para ceder em qualquer coisa imediatamente.
- Familiarize-se com as táticas de negociação comuns que podem ser utilizadas pelo fornecedor. Tenha cuidado ao usar táticas, pois elas podem enfraquecer sua posição; tente abordar com honestidade e ter confiança suficiente em seu próprio argumento.
- Não aceite a primeira oferta, sempre contraia com uma oferta diferente e permita que eles voltem com um valor revisado.
- O preço mais baixo nem sempre é igual ao melhor negócio. Avalie o que pode fazer com que um preço tão baixo seja oferecido.
- Se forem oferecidos alguns recursos que você não precisa, peça para que eles sejam removidos a fim de reduzir o preço.
4. Prefira trabalhar com parcerias
É sempre importante considerar como o negócio beneficia ambos os lados.
Não coloque muita pressão sobre um fornecedor, pois isso pode resultar no rompimento do relacionamento e na necessidade de o fornecedor cortar custos em outras áreas, como qualidade ou atendimento ao cliente.
Também é importante garantir que você não seja pressionado a concordar com um acordo que não atenda aos seus objetivos originais.
5. Use a tecnologia a seu favor
Muitas empresas ainda não investem em tecnologia para amparar suas operações de compras. E isso pode ser um erro fatal, pois fatores como produtividade e capacidade analítica são fundamentais para a competitividade nesta área.
Explore o módulo de compras do seu ERP — ou implemente um se você ainda não tem. Você vai ver que um bom ERP reduz a complexidade de controle de mix de produtos, melhora a previsibilidade para a reposição de estoques, organiza o recebimento e a armazenagem. Além disso, permite a realização de simulações de compras e a comunicação com os fornecedores, entre outras funcionalidades.
→ Leia também: 4 dicas para não errar na hora de escolher seu ERP!
Como está o seu poder de negociação com fornecedores? Gostou das nossas dicas? Aprofunde-se no tema da gestão de compras baixando agora o eBook IMPACTOS DA GESTÃO DE COMPRAS NO FUTURO DOS NEGÓCIOS!