Para muitos vendedores acostumados a reuniões presenciais, os últimos tempos têm sido um verdadeiro desafio com a obrigação de trabalhar remotamente. A prospecção B2B à distância se tornou uma realidade, muitas vezes embaraçosa.
Como garantir bons resultados na conquista de novos clientes remotamente? Essa é uma grande questão!
Sobre isso vamos conversar ao longo deste artigo.
Continue lendo para ver algumas dicas!
5 dicas de prospecção B2B à distância
1. Vença as crenças limitantes
Nosso cérebro pode ser nosso melhor amigo, mas também nosso pior inimigo. Ao enfrentarmos o desconhecido e uma nova maneira de fazer as coisas, todos reagimos de maneira diferente. Saímos da nossa zona de conforto, dos nossos hábitos.
No entanto, a intenção que vamos colocar é uma virada de jogo. Não é preciso ser doutor em psicologia ou especialista em neurociência para saber que pensamentos negativos não geram efeitos positivos. Pelo contrário.
Portanto, ao alimentar pensamentos negativos sobre o relacionamento remoto com o cliente, ou ao dizer que é impossível fazer prospecção B2B à distância, você já está se colocando em uma situação de fracasso.
A boa notícia é que você não precisa estar 100% convencido de que o relacionamento digital e remoto com o cliente pode ser eficaz para que isso aconteça
→ Para resumir: entrar no modo de “teste” será suficiente no início. Esteja pronto para que funcione e para desafiar seus preconceitos e crenças.
2. Revise sua abordagem comercial
Para muitas empresas B2B, a estratégia de prospecção utilizada até antes da pandemia baseava-se na forte proximidade física com os prospects e clientes.
Esta abordagem comercial torna-se quase impossível com a difusão das medidas de teletrabalho. Além disso, verifica-se a quase total ausência de eventos (feiras, networking, etc.) e medidas de distanciamento social impostas.
Diante dessa realidade, é preciso estruturar uma nova abordagem de vendas e prospecção B2B à distância.
Antes de ficar muito deprimido, aqui estão duas boas notícias!
Primeira boa notícia: da restrição vem a criatividade!
Segunda boa notícia: as pessoas, incluindo seus clientes e prospects, também estão em processo de adaptação. E, acredite, elas já se acostumaram com novas rotinas!
→ Alguns conselhos:
- formalize sua abordagem de negócios atual. Descreva este passo a passo. Se houver vários casos possíveis, formalize os mais comuns, os que geralmente convertem os melhores.
- pense em como você pode transformar as etapas que exigem que o contato face a face seja realizado com sucesso à distância. Isso certamente exigirá ajustes.
- A ideia não é obter exatamente o mesmo resultado cara a cara, mas sim continuar a ser capaz de encontrar e converter novos clientes e atendê-los bem.
Avalie as etapas em que você precisa fortalecer suas habilidades. A prospecção digital e as vendas sociais parecem ser uma boa pista para sua equipe de marketing e vendas.
4. Foque no valor
Mais de 60% da decisão do comprador é tomada antes mesmo de ele pegar o telefone para falar com você ou seus concorrentes. Em termos concretos, a descoberta é feita antes do primeiro contato.
Portanto, é essencial começar a construir e agregar valor ao seus cliente antes mesmo de conhecê-lo. Como você faz isso? Mostrando que a sua empresa está preparada para resolver o problema dele e ajudando-o a tomar a decisão certa.
Quanto menos interações face a face você tiver com seus clientes em potencial, mais imperativo será trabalhar a notoriedade, a confiança, a autoridade e a legitimidade de sua oferta e de sua empresa.
→ Alguns conselhos:
- trabalhe em conjunto com o Marketing para oferecer conteúdo de valor agregado no qual você já ajuda seus clientes a resolver seus problemas. Exemplo: webinars, conteúdo para download em seu site, estudos de caso de clientes…
- esclareça sua proposta de valor. Sim, você está constantemente ouvindo, mas uma proposta de valor e um argumento de venda fortes têm um efeito quase mágico sobre os clientes em potencial.
- (re)trabalhe em suas ofertas! Como um lembrete, um produto ou serviço não é uma oferta. Um preço não é uma oferta. Um catálogo não é uma oferta. O que é uma boa oferta? É quando seus clientes sentem que receberão muito valor (mais do que o preço exibido).
4. Invista em novas habilidades
Como mencionado anteriormente, gerenciar o processo de prospecção B2B à distância pode exigir a aquisição de novas habilidades: prospecção remota, abordagem de vendas, desenvolvimento de visibilidade, venda social ou marketing por e-mail…
O uso de treinamento e coaching pode ser uma vantagem real para acelerar a transição. Isso porque o desconhecido é assustador e a adoção de novos hábitos e ferramentas pode criar medos e apreensão. É totalmente humano.
→ Alguns conselhos:
- escolha treinamentos ministrados por profissionais da área, pessoas que praticam essas técnicas todos os dias em outras empresas ou por conta própria.
- escolha um treinamento que inclua uma parte prática com workshops para começar a aplicar as técnicas ensinadas.
- busque conhecimento online, em canais no YouTube, blogs, cursos virtuais etc.
5. Admita o custo de não fazer nada
O consenso geral é que a transição para vendas e prospecção B2B à distância foi inesperada e complicada. Essa mudança pode levantar preocupações sobre orçamento, impacto nos negócios e muito mais.
Se sua empresa pesar os benefícios e riscos, o custo da inação será muito mais prejudicial do que o custo de mudar para ferramentas e técnicas novas.
Para reduzir o custo geral e os riscos, considere investir em tecnologia e na contratação de serviços especializados de marketing B2B. Comece contando com um bom ERP para integrar processos e melhorar os controles, evitando trabalhos manuais e contando com informações sempre atualizadas e confiáveis para amparar decisões eficientes e em tempo hábil.
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