Para aumentar as vendas B2B, é importante revisar periodicamente sua estratégia e, principalmente, acompanhar a dinâmica cada vez mais ágil do mercado.
Isso é particularmente relevante após a recente mudança para uma abordagem de vendas centrada no cliente. Como as informações sobre produtos e serviços estão cada vez mais acessíveis aos compradores B2B, eles confiam mais nas informações online e nas análises de produtos, e menos em um representante de vendas interessado.
Em vez de focar em fechar negócios, os representantes de vendas B2B precisam, entre outras questões, estabelecer a confiança do cliente.
Pensando nisso, trazemos algumas dicas que podem lhe ajudar a evoluir neste sentido. Confira a seguir!
Aqui estão seis dicas para uma estratégia de vendas B2B que funcione:
1. Pesquise seus clientes-alvo
Não ligue para sua lista de leads qualificados imediatamente. Antes de fazer qualquer contato, pesquise sobre a empresa e seus decisores de compras. Confira o site e siga seus clientes e compradores nas mídias sociais.
Ao fazer essa pesquisa, você vai chegar na conversa com um conhecimento mais aprofundado sobre o prospect. E ele vai perceber seu esforço, pois verá que o desenrolar da interação está baseado em questões que fazem parte do seu dia a dia.
Mas, atenção: não presuma nada. Em vez disso, faça perguntas sobre o que você captou durante a pesquisa; confirme se entendeu direito e peça mais detalhes.
2. Demonstre conhecimento em suas ofertas
O conhecimento profundo sobre os produtos da sua empresa e do setor como um todo é muito importante nas vendas B2B. Não pode haver nenhuma dúvida referente aos recursos e funções do seu produto, bem como nas formas como ele beneficia as empresas.
É fundamental ter em mente que os compradores B2B são altamente profissionais. E eles também fazem a lição de casa antes de agendar uma reunião.
Logo, é preciso demonstrar firmeza no discurso e ter respostas na ponta da língua.
3. Faça perguntas
Após a pesquisa completa, é hora de ligar para seus leads mais qualificados (contatos com probabilidade de comprar). Use a ligação para descobrir mais informações sobre eles, os obstáculos que estão enfrentando e seus objetivos. Isso o ajudará a consultá-los em seus problemas, adaptar seu produto para atender às suas necessidades e, finalmente, oferecer seu produto como uma solução.
Use um bom sistema de gestão empresarial (ERP) ou um CRM para registrar e acessar perfeitamente todos os dados de seus clientes em tempo real. CRM é um tipo de sistema que é focado na gestão de cadastros e evolução de etapas de negócios com clientes. Faça anotações bem detalhadas do que foi conseguido em cada contato, pois isso ajuda a garantir que nenhum detalhe será esquecido conforme o relacionamento evolui.
Classifique os clientes de acordo com o grau de interesse, maturidade e evolução nas negociações. Use relatórios para acompanhar a produtividade da equipe, saber quantos contatos de cada tipo foram feitos. E defina metas para cada um deles.
4. Priorize ouvir em vez de falar
Uma boa comunicação de vendas B2B envolve a mesma habilidade de qualquer conversa bem jogada: ouvir com interesse a outra pessoa, em vez de falar quase exclusivamente sobre si mesmo.
A estratégia de vendas B2B eficaz é focada no cliente, ao invés de focada no produto. Procure fazer cerca de 30% da conversa e deixe seu cliente fazer o resto.
Mostre ao seu cliente que você está ouvindo o que ele tem a dizer, não apenas focado em fechar uma venda. Os compradores profissionais são mais propensos a comprar de empresas em que confiam e que sentem que querem ajudá-los a ter sucesso.
5. Adote uma abordagem consultiva
Ensinar é o novo vender. Esse é o mantra mais recente para as equipes de vendas atualmente, e por um bom motivo.
Se você deseja que seus clientes ajudem a aumentar suas vendas B2B, você precisará dar a eles algo em troca: bons conselhos que os ajudarão a gerenciar e expandir seus negócios.
Suas palavras de conselho não devem exigir muito esforço de sua parte e, é claro, não podem desviar inadvertidamente seus clientes de sua solução. Em vez disso, você pode oferecer ajuda e gentileza com dicas gerais que pessoalmente considera úteis — de recomendações de livros, blogs ou cursos online a possibilidade de parcerias etc.
6. Concentre-se na construção de relacionamentos
Para os clientes que estão em cima do muro, ofereça uma persuasão gentil, mas dê-lhes tempo para pensar se o seu produto é o ideal. Oferecer uma demonstração gratuita pode ajudá-los a decidir.
Construir um relacionamento é mais importante do que fechar uma venda. Se, depois de falar com seus prospects, seu produto claramente não puder ajudá-los, não seja insistente.
Dessa forma, você vai construir uma reputação de conselheiro experiente e honesto. Isso o ajudará a atrair clientes e fechar negócios a longo prazo.
Lembre-se de que, embora seja ótimo maximizar o número de clientes, existem clientes ruins. Se você forçar os clientes a comprar produtos que você sabe que não são adequados, eles podem assombrá-lo com críticas negativas, manchando a reputação de sua empresa.
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