Maximizar o potencial da carteira de clientes é um desafio constante. A concorrência não para de crescer e a fidelidade do consumidor já não é mais garantida.
Neste contexto, algumas empresas têm buscado meios de superar esse desafio. Entre as pequenas e médias, o tema ainda é pouco debatido, mas, de uma maneira ou de outra, todos sentem que algo precisa ser feito.
Esse foi o tema do webinar “Preciso positivar mais clientes” realizado pela Sidicom Software em julho de 2019.
Neste post, além de fazer alguns apontamentos sobre o que foi discutido durante o evento online, você assistir a gravação completa.
Acompanhe!
Positivação de clientes: algumas dicas
A venda antes da venda
Para Vagner Ferreira, empresário e palestrante especialista na montagem de equipes com alto desempenho em vendas, a venda de imagem, anterior à venda do produto ou serviço, precisa ser mais levada a sério pelas empresas.
O executivo destaque que na atualidade, as organizações devem cuidar dar forma como são vistas pelo mercado. E isso vai desde a comunicação institucional até as abordagens individuais dos vendedores, bem como o pós-venda, o relacionamento em si.
Preparação do vendedor
“Precisamos nos atualizar, estar preparados para o mundo moderno. Todo mundo é incentivado a estudar para ser um bom médico, um bom advogado, mas não para ser um bom vendedor”, provoca Ferreira.
O palestrante destaca a importância de vendedores traçarem boas estratégias de comunicação, pensando especialmente na experiência de cada cliente.
Para Ricardo Kurtz, diretor comercial da Sidicom Software, os vendedores devem cobrar das empresas mais meios de qualificação.
Essa ideia é corroborada por Vagner Ferreira, mas reiterando a importância das iniciativas próprias dos profissionais de vendas. “Autoconhecimento, mergulho na missão, visão e valores do negócio. Eu vejo muitos vendedores que não conhecem nem as políticas de sua empresa… Não há mais espaço para vendedor despreparado”.
Foco nas necessidades do cliente
Outro ponto interessante da fala de Vagner Ferreira no webinar é a questão do conhecimento profundo sobre as necessidades do cliente. “Quando eu começo a compreender o meu cliente, fica mais fácil apresentar soluções para ele”.
Conhecimento do mix de produtos
Ricardo Kurtz trouxe à tona o tema das dificuldades que os vendedores têm para dominar o conhecimento sobre os produtos. “Muitas vezes, a organização tem mais de dez mil produtos. Assim, como conseguir assessorar o cliente e não ser apenas um puxador de pedidos?”.
Para Vagner Ferreira, o primeiro passo é a humildade de reconhecer que não se vai dominar todo o mix. “Mas toda empresa, dentro de um número X de produtos, tem um 20% dos itens que representam 80% do faturamento. Começar estudando esses produtos já é um grande passo. Depois, se você não sabe, basta reconhecer que vai precisar buscar um pouco mais de informação”.
→ Confira o webinar completo com as ideias defendidas por Ricardo Kurtz e Vagner Ferreira!
Para complementar esse tema, também é interessante considerar o acompanhamento diário da performance da equipe de vendas. Da mesma forma, acompanhar o desempenho da carteira de clientes, bem como as metas, são fundamentais para o sucesso comercial da empresa.
→ Neste vídeo, apresentado por Ricardo Kurtz, diretor comercial da Sidicom Software, você vê essa reflexão:
Que tal, como você tem trabalhado a questão da positivação de clientes? Gostou das dicas que trouxemos aqui? Deixe seu comentário!