As vendas permitem que os produtos e serviços que a empresa produz ou comercializa cheguem até os clientes. Mas só o ato de fazer um pedido ou de fechar uma venda não garante que o processo seja finalizado com sucesso.
Na prática, a gestão de vendas é desafiadora quando falamos da organização e manutenção de processos. O emaranhado de atividades e boas práticas a serem realizadas requer vigilância e aprimoramentos constantes.
Este é o desafio abordado durante o webinar “Gestão de vendas na prática — o segredo para organizar seus processos”, promovido pela Sidicom Software em março de 2017.
No post de hoje, resolvemos resgatar as ideias debatidas no evento online.
Confira, a seguir, algumas proposições trazidas pelos especialistas que participaram do bate-papo online. Ao final, veja a gravação do evento em sua totalidade!
A organização dos processos na gestão de vendas
Conduzido por Éric Serafim, desenvolvedor e analista de sistemas da Sidicom Software, o webinar contou com a participação de César Ferrari, gerente da GMV Pneus e Acessórios e Cristiano Pavinato, da TI Brasil Informática, revenda da Sidicom na Serra Gaúcha.
Nos tópicos que seguem, você vê alguns dos pontos abordados pelos executivos para a organização de processos na estratégia de vendas.
Prospecção
Cesar Ferrari, gerente da GMV Pneus e Acessórios chama atenção para a prospecção ativa de clientes. Ele fala da importância de visitar os clientes e ter uma meta de participação no negócio dele.
“Dificilmente passamos um dia sem cadastrar um cliente novo. Um cliente leva ao outro, quando o trabalho é bem feito. Se um cliente não gostou do seu trabalho, dificilmente vai apresentar sua empresa para outro”, pondera o executivo.
Para Cesar, a concorrência também deve ser considerada na estratégia de prospecção. Ele acredita que perder clientes também faz parte do jogo, por isso é importante manter a prospecção sempre operante.
Já Cristiano Pavinato, da TI Brasil Informática, a qualificação também é fundamental. “É preciso avaliar se o cliente tem perfil para aderir ao produto”.
Em geral, todos os profissionais recomendam que a prospecção deve seguir um processo bem definido, para que todos os envolvidos estejam na mesma página. A utilização de um bom sistema facilita bastante as coisas neste sentido.
Manutenção de clientes
Os executivos também debateram a fidelização de clientes. Todos consideram que manter clientes satisfeitos é um grande desafio.
Cesar Ferrari, da GMV Pneus e Acessórios, destaca a importância de não errar e sempre manter a qualidade. “Cada cliente é um caso, é preciso analisar bem cada situação”.
Ricardo Kurtz, da Sidicom Software, lembra que não perder tempo com trabalhos burocráticos libera os executivos para concentrar esforços na fidelização dos clientes.
“Sempre separamos uma empresa em três pilares: pessoas, processos e produtos. A tecnologia entra para controlar processos, ter tempo de gerenciar pessoas e administrar estrategicamente o mix de produtos da empresa”, pondera Cristiano Pavinato, da TI Brasil Informática.
Vendas
Para César Ferrari, da GMV Pneus e Acessórios a automatização dos processos de vendas é muito importante. Ele conta que seus vendedores vão a campo e, de onde estiverem, enviam os pedidos via ERP S4, Sidicom Software. “Nós tentamos faturar no mesmo dia e enviar para o cliente, agilizando tudo”, conta.
O executivo fala que um de seus desafios é aumentar os canais de vendas, estruturando uma estratégia de e-commerce. Mas, chama atenção para que isso seja bem estudado, feito de maneira estratégica. “Tem a logística, tem a questão de impostos, tem que saber regras; todo um trabalho”.
Para César, o empoderamento dos vendedores é algo que as empresas não podem esquecer. “O profissional tem que ser responsável, ter autonomia. Ele é a cara da empresa perante o cliente”.
Entrega
Para César Ferrari, a utilização do ERP S4, da Sidicom Software, é fundamental para a organização da entrega ao cliente. O executivo destaca desde a separação do pedido, com integração em tempo real com o estoque.
“O sistema é só uma ferramenta, se a empresa não se organiza, o sistema não vai funcionar bem”, destaca Ricardo Kurtz, da Sidicom Software.
Cristiano Pavinato, da TI Brasil Informática, aponta que muitas vezes é difícil para a empresa admitir que ela tem problemas com seus processos — tanto de entregas quanto as demais etapas da gestão de vendas. “Às vezes a empresa tem o processo, mas não tem o responsável por ele”.
→ A seguir, confira o vídeo completo do webinar:
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