Você sabia que 88% dos compradores preferem negociar diretamente com o fabricante se tiverem a opção? Isso mostra uma mudança real no comportamento do consumidor e exatamente por que o D2C está ganhando força.
Uma das razões práticas para que o modelo de negócios D2C cresça é a consolidação do e-commerce como um canal de compras cada vez mais vital. Ele vem sendo adotado por fabricantes que desejam construir relacionamentos diretos com seus clientes finais e aumentar os fluxos de receita.
Vamos entender melhor esse conceito?
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O que é D2C e por que esse modelo de negócio vem conquistando fabricantes?
D2C é a abreviação de Direct to Consumer (direto ao consumidor). Neste modelo, a empresa manufatura um determinado produto em suas próprias instalações, bem como o distribui em seus próprios canais.
Esses canais podem ser uma plataforma de comércio eletrônico, um marketplace, mídias sociais e uma loja de varejo.
O D2C pode funcionar em quase qualquer indústria.
A ideia é retirar revendedores, produtores e outras empresas que ficam entre a marca e seu cliente final. Isso aproxima a empresa de seu público-alvo.
→ Leia também: Por que cada vez mais empresas estão vendendo em Marketplaces?
Quais são as vantagens e os desafios do D2C?
Vantagens
Cortar o intermediário significa maiores lucros
Naturalmente, vender produtos para seu cliente, sem a necessidade de um intermediário, significa que seus lucros são seus.
Mais controle
O modelo tradicional de varejo tira o controle do fabricante e o entrega exclusivamente aos varejistas que vendem os produtos. No entanto, um modelo D2C permite que a marca retome esse controle, colocando-a em contato direto com seu cliente.
Isso significa que você gerencia como seu cliente interage com sua marca e lida com todos os aspectos da experiência do cliente. Ele permite que você atenda às necessidades de seu consumidor-alvo, influencie como eles interagem com você e, o mais importante, construa um relacionamento.
Acesso aos dados
Com um modelo D2C, você está interagindo com seus consumidores.
Isso significa que terá acesso a uma enorme quantidade de dados que pode coletar das pessoas que compraram seus produtos, incluindo tendências de compra, dados demográficos etc.
Dessa forma, é possível fornecer uma experiência de Marketing mais unificada e desenvolver ou melhorar os produtos com base na personalização.
Venda para qualquer pessoa, em qualquer lugar
Usar um varejista para distribuir seus produtos significa que o mercado de sua marca é definido pelas regiões para as quais eles vendem e entregam.
Seguir o modelo D2C literalmente significa que os clientes podem comprar de sua empresa em qualquer local para o qual você envie seus produtos. Para tal, obviamente, é preciso dominar os ambientes de varejo digital e físico com base no seu plano de negócios.
→ Veja também: Como vender via marketplaces mantendo os controles no ERP.
Desafios
O maior desafio para toda empresa D2C é a mudança de responsabilidade na distribuição. Mas, há outros.
Competir com distribuidores e varejistas e distribuidores
Neste modelo, você terá que competir com distribuidores e varejistas experientes e já estabelecidos no mercado.
→ Mais adiante, você vai ver que o melhor a se fazer é coexistir com eles.
Cumprir com os pedidos
Enviar seus produtos pode ser bastante problemático para marcas D2C recém-formadas. Isso porque você está competindo com varejistas maiores que oferecem o esperado modelo de “entrega gratuita no dia seguinte” e “devolução gratuita” que nem todas as empresas D2C podem oferecer (pagar) desde o início.
Também é outro processo complicado lidar com o envio e gerenciamento de estoque de seus produtos.
Marketing e atendimento ao cliente
Você está por conta própria, o que significa que você precisará de sua própria estratégia de marketing, orçamento de anúncio e equipe interna de atendimento ao cliente.
Embora uma pequena marca D2C possa lidar com várias funções ao mesmo tempo, para realmente ver o crescimento, isso geralmente significa que você precisará gastar o orçamento de contratação.
Como fazer: D2C puro ou um modelo híbrido de vendas?
Nos últimos anos, o que se tem notado é que muitas indústrias que adotam o D2C não abandonam totalmente as parcerias com distribuidores. O que elas fazem, na verdade, é garantir que o modelo B2B coexista com o D2C.
Dessa forma, estabelecem regras para a distribuição via parceiros e também para venda direta ao consumidor.
Essa é uma estratégia que requer bastante trabalho, mas que, no final das contas, compensa. O desafio dela é, especialmente, o esforço de o fabricante não se tornar um competidor frontal dos parceiros de distribuição.
Isso pode ser feito, por exemplo, aproveitando marketplaces regionais — para alcançar compradores sem acesso a um distribuidor próximo.
Outra maneira interessante é o fabricante ter sua própria loja virtual e direcionar vendas específicas para os distribuidores ou representantes mais próximos ao cliente — daí a complexidade de configurar regras de comissionamento, margens de lucro, entre outras, de forma automatizadas na plataforma.
Para os casos em que não há representantes próximos ao consumidor, a própria empresa faz o envio. Ou seja, ela não tem concorrente e, portanto, tem margem total — mas também arca com todos os custos e responsabilidades.
Em suma, é possível trabalhar o D2C de maneira híbrida, sem fazer com que esse modelo se choque com a estratégia de vendas via canais externos. Em síntese, um plus a mais na multicanalidade recomendada a todos os negócios atualmente.
Que tal, você já havia pensado no D2C? Ele cabe na sua empresa? Deixe-nos seu comentário!