Como fabricante, atacadista ou distribuidor, sua equipe de vendas é o elo entre seus produtos e o cliente. Por isso, é extremamente importante acompanhar o desempenho dela.
Agora, quais são os KPIs e as métricas exatos que você deve usar para essa medição?
Lembre-se:
- Métricas são medidas brutas e de simples composição. Elas representam o início do processo analítico, quando se transforma dados estruturados em informação. Além disso, são a base para a constituição dos indicadores-chave de desempenho (KPIs) e podem ser compostas por vários tipos, como valor, quantidade, peso, volume ou outro formato quantitativo.
- Indicadores-chave de desempenho (KPIs) são calculados ou compostos pelas métricas. Eles são inseridos no momento do processo analítico, quando se transforma informação em conhecimento. Trazem um valor de abstração para as métricas, com objetivo de melhor indicação e direcionamento das decisões tomadas pelo gestor. Além disso, servem para avaliar a performance organizacional; auxiliam na análise de tendências, apoiam a melhoria contínua, estimulam a atuação proativa e dão transparência à empresa.
Com isso em mente, confira, a seguir, sete parâmetros que ajudam a medir o desempenho da sua equipe de vendas!
7 métricas para dimensionar o desempenho da equipe de vendas
1. Duração do ciclo de vendas
Muito simplesmente, quanto tempo leva para fechar o negócio? Geralmente, um ciclo de vendas mais curto significa mais tempo para mais vendas. Por isso, é importante tornar esse período o mais curto possível.
Ao analisar sua equipe de vendas como um todo, essa métrica ajuda a medir a eficácia geral dos métodos que você está usando e a qualidade dos leads.
Ao olhar para os vendedores individualmente, essa métrica pode ser usada para identificar quem está fechando negócios no menor tempo. Paralelamente, como isso pode ser replicado em toda a equipe.
→ Preste muita atenção à duração média do ciclo de vendas ao longo do tempo. Essa média deve permanecer estável. E se houver alguma mudança brusca, vale a pena dar uma olhada em todos os fatores que podem estar causando essa mudança.
2. Cotação e taxa de ganho de oportunidade
Outra medida importante é o número de cotações enviadas em comparação com o número de negócios fechados.
Essa proporção é um bom indicador de se o time está ou não segmentando os prospects certos.
Medido de forma individual por cada membro da equipe de vendas, reflete o desempenho e a eficiência no processo de fechamento.
A taxa de ganho de oportunidade, por sua vez, é uma métrica que pega todas as oportunidades identificadas e rastreia quantas delas acabam em vendas. → Use essa métrica para garantir que nenhum lead valioso seja esquecido.
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3. Tamanho médio do negócio por vendedor
Acompanhar o tamanho médio do negócio por vendedor é fundamental para avaliar o desempenho individual dos profissionais.
Em um nível superior, essa métrica pode ser comparada com suas metas de receita e ajuda a avaliar a qualidade dos leads e se o público-alvo está bem segmentado.
4. Volume de vendas por localização
Você vende melhor em um local do que em outro?
Uma variedade de fatores pode explicar por que seus produtos vendem melhor em determinadas regiões; qualquer coisa, desde o desempenho da equipe de vendas até a demanda por seu produto, pode influenciar esse volume.
De qualquer forma, acompanhar esses volumes ajuda a descobrir a adequação ao mercado e a performance da equipe de vendas nesse mercado.
→ Maximizar o potencial da carteira de clientes é um desafio constante.
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5. Volume de vendas por linha de produto
Essa métrica simplesmente rastreia as diferentes linhas de produtos e como elas vendem.
Isso também pode variar de acordo com o local ou a equipe de vendas e é uma informação valiosa para o desenvolvimento do produto no futuro. Além, é claro, de oferecer insights para a criação de planos de ação, promoções, investimentos em Marketing e por aí vai.
6. Porcentagem de atingimento de cota
Essa é uma métrica de alto nível, que analisa a porcentagem geral de membros do time que atingem suas cotas de vendas a cada mês.
Ao observar a equipe de vendas como um todo, você pode identificar as áreas que precisam ser melhoradas e ver o quão realistas e atingíveis são as cotas de vendas determinadas no planejamento.
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7. Desempenho do produto
O desempenho do produto ajuda a acompanhar quais itens estão vendendo melhor ou para onde o time comercial deve direcionar seus principais esforços.
Ao rastrear essa métrica, é importante levar em consideração as atividades em outros departamentos da empresa que podem afetá-la. Por exemplo, se você estiver investindo mais esforços de Marketing em um determinado produto ou se as atividades sazonais puderem surtir efeito.
→ Confira também: Como melhorar as ações de Marketing e Vendas da sua distribuidora.