A Análise ABC é uma ferramenta que permite às empresas dividir seus estoques ou clientes em grupos com base nos respectivos valores para a empresa. Neste tipo de análise, o objetivo é garantir otimização de tempo e recursos.
Também é interessante saber que a Análise ABC é semelhante ao Princípio de Pareto, uma ideia proposta pelo economista do século XIX, Vilfredo Pareto.
Tanto no Princípio de Pareto quanto na Análise ABC, você separa os 20% principais critérios dos 80% inferiores para se concentrar em quais produtos ou clientes oferecem os melhores resultados para o negócio.
Confira, a seguir, mais detalhes que vão te ajudar a aplicar a Análise ABC à segmentação de clientes!
As três categorias na Análise ABC
1. Categoria A
Os 20% principais clientes vão para a categoria A. Ela é a menor categoria, mas pode representar os clientes que agregam mais valor à companhia sem exigir muitos recursos.
2. Categoria B
A categoria B geralmente detém a maior porcentagem de clientes na análise, em torno de 30% a 50%. Ela contém grupos de clientes que são importantes, mas ligeiramente menos fundamentais do que aqueles da categoria A.
3. Categoria C
O grupo C refere-se às contas que são apenas marginalmente importantes.
Embora constituam grande parte da base de clientes, podem representar apenas 5% ou menos do valor do consumo anual. No caso, quase metade dos grupos de clientes vão para esta categoria.
A importância da Análise ABC
A Análise ABC é importante porque permite dividir grupos de clientes em categorias identificáveis e significativas. Ela facilita a organização de conjuntos de dados grandes ou complexos e a avaliação de processos operacionais, estratégias de Marketing, Vendas… enfim, as prioridades do negócio.
Ao dividir os dados em segmentos, você pode identificar desafios potenciais, delinear critérios significativos e compreender melhor os produtos ou clientes. Também pode facilitar a comunicação de estratégias às equipes, justificar reivindicações ou apoiar processos.
Como realizar Análise ABC em vendas
Usar o método de Análise ABC para criar grupos segmentados distintos facilita a identificação dos clientes mais valiosos para a organização.
Confira, a seguir, como aproveitá-la na segmentação de clientes.
1. Identifique as métricas primárias
Para começar, você pode usar as seguintes métricas para classificar os clientes e criar gráficos para a próxima etapa:
- Receita de vendas: a receita que você recebe com a venda de bens e serviços. Identifique quanto cada tipo de cliente está contribuindo para as vendas gerais de uma empresa.
- Potencial de receita: o dinheiro que uma venda bem-sucedida pode trazer para a empresa.
- Margem de contribuição: o preço de venda por unidade ou serviço depois de retirados os custos variáveis, como mão de obra ou materiais.
- Custos de suporte: as despesas auxiliares que não estão diretamente relacionadas à produção, mas são necessárias para manter o bom funcionamento das operações de uma empresa. Isso pode incluir garantia de qualidade, estipêndios de funcionários ou viagens.
→ Leia também: 7 métricas e KPIs para avaliar o desempenho da equipe de vendas.
2. Organize os clientes
Classifique e compare os clientes nos gráficos de métricas. Considere focar na receita de vendas e nas margens de contribuição.
A partir daqui, você pode classificar os clientes em três grupos: A, B ou C.
Dentro disso:
- Reserve a categoria A para os clientes mais valiosos. Esses são os que mais geram receita e sustentam fortemente sua margem de contribuição. Idealmente, representam a receita máxima que um comprador pode gerar.
- Coloque os clientes de segundo nível no grupo B. Eles ainda são fiéis e gastam muito, mas podem não estar contribuindo tanto quanto poderiam.
- O restante dos clientes constitui a categoria C. São aqueles que ocasionalmente compram produtos ou serviços ou que adquirem apenas ofertas de baixo valor. Podem não estar contribuindo muito para os lucros globais — mesmo com investimento e energia adicionais, poderão ter espaço limitado para crescimento.
3. Analise resultados
A Análise ABC pode fornecer uma estrutura útil para especificar a importância dos grupos de clientes. Ela facilita uma melhor compreensão dos compradores, suas atividades e os resultados dos gastos da empresa em Marketing, onde os números de vendas por si só não podem dizer tudo o que você deseja saber sobre o valor ou potencial de um cliente.
Por exemplo, os clientes que fazem compras semanais até parecem investimentos eficazes, mas se fizerem compras pequenas, podem ser menos valiosos do que outros clientes.
Neste sentido, a análise de resultados é especialmente útil para identificar clientes que estão logo abaixo da categoria A. Eles são valiosos, mas pode-se trabalhar para que eles subam até a primeira categoria, maximizando seu potencial — por exemplo, vendendo itens com maior valor agregado; mais margem de lucro.
Ao agrupar esses clientes, você pode avaliar a abordagem e tentar descobrir novas maneiras de gerar lucros maiores.
4. Ajuste estratégias
A última etapa da análise de segmentação de clientes ABC é usar os dados para ajustar estratégias e aumentar a receita.
Observando as classificações de receita potencial, você pode notar que alguns clientes na categoria B têm potencial para atingir um nível superior.
Ao alocar mais tempo e recursos a esses clientes, pode-se capitalizar oportunidades de receitas que anteriormente não estavam disponíveis.
Considere também avaliar os resultados de alocação de recursos para ver onde a companhia está atualmente investindo seu capital e concentrando suas equipes.
Você pode notar que os clientes do grupo C estão recebendo uma quantia desproporcional de dinheiro e tempo. Como o grupo C muitas vezes representa um potencial de ganhos mais baixo, a realocação de parte da energia para elevar o grupo B pode ser muito mais benéfica em médio e longo prazo.
Além disso, considere avaliar criteriosamente a categoria A. Às vezes, as empresas podem dedicar muitos recursos aos seus principais clientes. Embora seja importante manter esses clientes engajados e leais, há vezes em que parte dos recursos a eles dedicados pode ser útil para potencializar retornos no grupo B.
→ Você sabe bem quanto os clientes e produtos classe “A” representam nas vendas de sua empresa? Veja, neste vídeo, como saber isso utilizando o ERP Sidicom ou qualquer sistema de gestão que brinde estas informações:
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