É grande o número de empresas que muitas vezes falham com seus planos de metas de vendas. Na maioria delas, uma estratégia comum é simplesmente olhar para a receita do ano anterior e adicionar o que parece ser uma taxa de crescimento razoável.
No entanto, essa abordagem não leva em consideração muitas outras variáveis, como a volatilidade do mercado, uma nova linha de produtos ou a expansão para uma nova região geográfica. Como resultado, ela pode levar a números irracionais e inatingíveis.
Vamos juntos refletir sobre isso?
Continue lendo para ver algumas dicas que, temos certeza, vão te ajudar!
Por que as metas de vendas precisam ser realistas
Definir metas de vendas irrealistas ou imprecisas pode ter um grande impacto nos resultados dos negócios.
Não só pode afetar a gestão do fluxo de caixa, mas também corroer a credibilidade da administração e a motivação do time comercial. Seja porque as metas são consistentemente sub-atingidas ou superadas com muita facilidade.
Para definir metas de vendas com precisão, os gestores precisam levar em consideração o desempenho anterior, o valor das contas, o desempenho dos profissionais, as previsões, entre outros fatores.
Talvez seja por isso que tantas companhias falham em suas definições de metas.
Como definir metas de vendas realistas e que incentivem seu time a trazer melhores resultados
Considere os quatro fatores a seguir e você verá o quão mais simples será definir metas de vendas realistas e incentivadoras!
1. A situação empresarial
Cada empresa é diferente e é por isso que é importante começar considerando quais fatores afetam sua receita trimestre a trimestre.
O seu negócio é sazonal? Você tem um forte fluxo de receita recorrente? O seu negócio é baseado em contratos? Sua empresa tem engrenagens altas ou margens altas?
Para criar uma previsão de vendas mais precisa e adaptada ao seu negócio, considere todos esses fatores, juntamente com o ciclo de vida do seu portfólio de produtos ou serviços.
2. A realidade econômica
O que está acontecendo em seu setor e na economia em geral que pode ter impacto na receita? Você opera em mercados voláteis? Você está em um setor altamente competitivo?
Seja o mais minucioso possível em sua avaliação das variáveis que podem afetar sua receita ou o desempenho de seus representantes de vendas.
3. A receita por vendedor ou representante
Dê uma olhada no que cada vendedor ou representante gerou no ano anterior e nos anos anteriores.
Colete parte da carteira do cliente para suas contas, o que pode ser indicativo de potencial futuro.
É aqui que um processo completo de segmentação e pontuação de contas é extremamente valioso. Pois pode impactar bastante as metas e os incentivos de vendas que você deve definir para sua equipe.
4. O feedback dos vendedores
É importante que você solicite feedback antes e durante o processo de previsão de vendas e definição de metas.
Como seus funcionários da linha de frente, os vendedores e/ou representantes podem apresentar objeções ou destacar variáveis que você não considerou.
Às vezes, eles podem dizer mais do que os números. Por exemplo, setores que podem ser muito difíceis de adentrar ou regiões onde a proposição de valor do seu produto não está funcionando… Esse tipo de insight de campo crucial tem o potencial de transformar a divisão da previsão e das metas de vendas em algo mais alcançável e realista.
Use a tecnologia para definir metas de vendas amparadas por dados e, portanto, realistas
A definição e acompanhamento das metas, assim como a apuração das vendas, precisam estar automatizadas num bom sistema de gestão empresarial.
Métodos manuais ou semi-automáticos tornam isso um trabalho complicado, demorado e sujeito a falhas.
Dê o play no vídeo a seguir e saiba como automatizar esse controle, tendo como exemplo o ERP da Sidicom Software:
O que você achou das nossas dicas para definir metas de vendas realistas e motivadoras? Deixe seu comentário!