A análise de performance em vendas é importante em todos os tipos de negócios. Especialmente nos setores de distribuição e na indústria, que enfrentam alta competitividade.

Contudo, ainda é grande o número de companhias que focam apenas no que foi vendido.

A questão é que uma análise verdadeiramente estratégica mergulha também no que não foi vendido. Ou seja, no potencial escondido na carteira de clientes e na eficiência em transformar propostas em negócios concretizados. 

É preciso ter sempre em perspectiva: ignorar esses aspectos significa deixar dinheiro na mesa e abrir espaço para a concorrência.

Vamos pensar a fundo sobre isso?

Continue lendo, pois aqui vamos te ajudar a refletir sobre por que é importante compreender os motivos pelos quais as vendas não são fechadas. 

Além disso, você vai entender:

• o quão necessário é otimizar o relacionamento com a base de clientes existente;
• por que é preciso trabalhar sempre pelo aprimoramento da taxa de conversão de orçamentos;
• e muito mais! 

O que é análise de performance em vendas?

Análise de performance em vendas é o processo de medir, comparar e interpretar resultados comerciais. Ela conecta indicadores de faturamento, margem, mix e conversão. Assim, mostra onde o time acerta, onde perde negócios e quais oportunidades existem na carteira de clientes.

Para distribuidoras e indústrias, análise de performance de vendas evita decisões baseadas apenas em impressão. Isso porque mostra, com números, quais canais, regiões, vendedores e linhas de produto realmente sustentam o resultado.

Ao cruzar volumes vendidos, frequência de compras e margem, fica mais simples priorizar esforços e investimentos comerciais.

Outro ponto central é enxergar o que não foi vendido.

A análise de performance em vendas revela clientes ativos com queda de volume, itens que perderam espaço e orçamentos não convertidos. Com isso, a gestão identifica rapidamente onde há risco de perda de faturamento e de participação de mercado.

Trata-se, portanto, de uma visão que possibilita atuar antes que o concorrente ocupe definitivamente esse espaço.

Ademais, análise de performance em vendas alinha operação, metas e estratégia. Isso ao definir indicadores claros por vendedor, cliente e categoria, pois fica mais fácil acompanhar a execução diária.

Em suma, indústrias e negócios de distribuição passam a avaliar não só quanto venderam, mas quão eficiente está o processo comercial. Com isso, ganham previsibilidade de receita e base concreta para decisões sobre preços, descontos, mix e expansão.

Entendendo a “não positivação”: por que suas vendas não acontecem?

Em análise de performance de vendas, um dos indicadores mais reveladores, e frequentemente negligenciado, é a “não positivação”. Esse termo se refere às oportunidades de venda que, por algum motivo, não foram convertidas. 

Seja um cliente que deixou de comprar um item específico ou uma negociação que não avançou. Entender o “porquê” por trás dessas perdas costuma ser bastante revelador. 

Foi o preço? O prazo de entrega? A concorrência ofereceu algo melhor? Ou simplesmente o cliente não precisava mais do produto?

Tenha em perspectiva que monitorar a não positivação ajuda a identificar padrões e gargalos no processo comercial. 

Ao registrar os motivos de cada venda perdida, a gestão pode implementar ações corretivas direcionadas. Por exemplo, ajustando a estratégia de precificação ou melhorando o atendimento ou otimizando o mix de produtos. 

Sem esse controle, as decisões acabam sendo baseadas apenas em suposições, e não em dados concretos.

→ Dê o play neste vídeo para saber como realizar o controle de não positivação ajuda a melhorar a performance geral da sua equipe:

Maximizando o potencial da sua carteira de clientes

Todos sabemos que conquistar novos clientes é importante. Mas, às vezes, parecemos esquecer que explorar todo o potencial da carteira já existente é frequentemente mais rentável e estratégico. 

Seus clientes atuais já conhecem sua empresa e seus produtos, afinal. 

A chave está em analisar a performance da carteira para identificar oportunidades de cross-selling, up-selling e recuperação de compradores inativos.

Para isso, um bom caminho é segmentar a carteira por vendedor, região, curva ABC ou outros critérios relevantes. Tudo visando direcionar esforços de forma mais eficaz. 

Algumas perguntas precisam ser respondidas:

• Quais clientes têm maior potencial de crescimento? 
• Quais produtos eles ainda não compram da sua empresa? 
• Quais clientes estão diminuindo o volume de compras? 

E respondidas com base em dados concretos. Do contrário, fica difícil criar estratégias personalizadas e fortalecer o relacionamento – determinante para o aumento da fidelidade e do ticket médio.

→ No vídeo a seguir, entenda como como analisar a carteira de clientes e, a partir disso, melhorar a performance em vendas:

Convertendo orçamentos em vendas: a arte da positivação

Dados esses passos iniciais na análise de performance em vendas, já é possível ir mais à fundo na positivação. 

Você sabe: gerar um orçamento é apenas o primeiro passo. O verdadeiro sucesso está em converter essa proposta em uma venda efetiva. Isto é, realizar a positivação de orçamentos. 

Uma baixa taxa de conversão normalmente é sinal de problemas de

• precificação;
• tempo de resposta;
• clareza da proposta;
• ou acompanhamento realizado pelo vendedor.

Aqui, a dica é monitorar o status de cada orçamento.

Isso por meio de indicadores como o tempo médio de conversão. Além de um levantamento dos motivos pelos quais algumas cotações não são aprovadas.

Essa atitude analítica costuma fornecer insights valiosos para otimizar todo o fluxo comercial. Feito isso, aumenta-se significativamente as chances de um índice melhor de positivação. Consequentemente, o atingimento das metas de vendas se torna mais alcançável.

→ Confira, no vídeo abaixo, algumas dicas para melhorar a positivação dos orçamentos na sua empresa:

O ERP Sidicom facilita análise de performance de vendas, positivação de orçamentos e maximização da carteira de clientes

Com o software de gestão da Sidicom, você e seu time dão adeus às planilhas desconectadas. 

Ele centraliza as informações de vendas, clientes e orçamentos, permitindo:

• Registrar e analisar a não positivação. Identificar rapidamente os motivos das vendas perdidas.
• Segmentar e gerenciar a carteira. Visualizar a performance por diversos filtros e identificar oportunidades.
• Acompanhar orçamentos. Monitorar o status de cada proposta e analisar as taxas de conversão.
• Gerar relatórios e indicadores. Obter uma visão clara do desempenho comercial em tempo real.

A automação proporcionada pelo ERP Sidicom libera a equipe comercial de tarefas manuais repetitivas. Assim, o foco vai para atividades estratégicas, como o relacionamento com o cliente e a negociação.

→ Dê o play no episódio do SidicomCast no qual te damos dicas de como usar seu ERP para fazer gestão da carteira de clientes:

Como é feita a análise de performance em vendas hoje na sua empresa? Solicite agora mesmo uma demonstração de como o ERP Sidicom pode te ajudar nisso!