A análise financeira de clientes realizada de forma regular não é um luxo, mas uma prática estratégica essencial. Ela permite vendas mais seguras e contribui significativamente para a redução da inadimplência. 

Afinal, você realmente conhece a saúde financeira dos seus clientes? 

Vender a prazo sem uma análise criteriosa da capacidade de pagamento do parceiro comercial representa um risco enorme. Sobretudo para o caixa da sua distribuidora ou indústria. 

O melhor caminho é ter uma rotina analítica.

Deve-se combinar informações internas, já disponíveis no seu ERP, com dados externos do mercado. Essa abordagem integrada oferece uma visão completa e atualizada da situação de cada cliente. Ela permite tomar decisões de crédito muito mais informadas e proteger a saúde financeira da sua empresa.

Vamos entender isso em profundidade?

Confira a seguir!

Por que a análise financeira de clientes vai além da consulta inicial de crédito?

Uma consulta inicial a órgãos de proteção ao crédito oferece apenas um retrato momentâneo da situação do cliente. No entanto, a saúde financeira de uma empresa pode mudar rapidamente. 

Confiar apenas nessa consulta inicial é insuficiente para uma gestão de risco eficaz.

A análise financeira de clientes contínua é diferente. 

Ela monitora o comportamento do cliente ao longo do tempo. Tanto no relacionamento com a sua empresa (histórico de compras e pagamentos) quanto no mercado (novas restrições, notícias). 

É uma atitude empresarial que pavimenta o caminho para identificar sinais de alerta precocemente. Tais como:

• atrasos nos pagamentos;
• queda no volume de compras;
• ou notícias negativas sobre o setor de atuação do cliente. 

Essa vigilância constante é fundamental para ajustar limites de crédito e condições de pagamento de forma proativa. Preferencialmente, antes que um problema maior se instale.

Que informações internas do ERP são úteis na análise financeira de clientes?

Seu sistema ERP é uma mina de ouro de informações para a análise financeira de clientes. O histórico de compras revela o volume, a frequência e os tipos de produtos que o cliente adquire, indicando seu nível de atividade e dependência.

A pontualidade nos pagamentos é outro indicador indispensável. 

O ERP registra o prazo médio de pagamento e a ocorrência de atrasos, mostrando o comportamento financeiro do cliente com sua empresa. O limite de crédito atual e o quanto dele está sendo utilizado também são dados importantes.

Além disso, o tempo de relacionamento comercial e eventuais alertas de inatividade (quando um cliente para de comprar subitamente) complementam o perfil interno. Isso ajuda a compor uma análise financeira de clientes mais robusta.

Quais fontes externas complementam a análise financeira de clientes?

Para uma visão completa, a análise financeira de clientes deve incorporar dados externos. Consultas periódicas a serviços de proteção ao crédito (como SPC e Serasa) são essenciais para verificar a existência de restrições financeiras recentes.

Acompanhar notícias e informações de mercado sobre o cliente e seu setor de atuação também ajuda. Sobretudo para entender o contexto e antecipar possíveis dificuldades. 

Além disso, deve-se buscar referências comerciais com outros fornecedores. Invariavelmente, isso fornece insights valiosos sobre o comportamento de pagamento do cliente.

Para clientes maiores ou mais estratégicos, obter balanços e demonstrações financeiras (se disponíveis) também é recomendável. Dessa forma, consegue-se uma análise ainda mais aprofundada.

Como o ERP ajuda a organizar e registrar a análise financeira de clientes?

O ERP não só fornece dados internos, mas também ajuda a organizar todo o processo de análise financeira de clientes. Ele centraliza o histórico de relacionamento, como já mencionado. 

Além disso, muitos ERPs possuem campos específicos no cadastro do cliente.

Esses campos permitem registrar informações importantes da análise externa. Tais como a data da última consulta ao Serasa, o score de crédito obtido, e observações relevantes da equipe. 

O sistema pode até gerar alertas ou agendamentos para lembrar a equipe de realizar análises periódicas.

Fundamentalmente, o ERP consolida todas essas informações, tornando-se a base para decisões práticas. Ele gera condicoes para ajustes de limites de crédito e condições de pagamento – diretamente no cadastro do cliente, com base na análise financeira de clientes registrada.

Com que frequência realizar análise financeira de clientes?

A frequência ideal para a análise financeira de clientes depende de alguns fatores. 

Em linhas gerais, deve-se definir uma rotina periódica, como uma revisão anual ou semestral de toda a carteira de clientes ativos.

Além da rotina, existem gatilhos específicos que devem motivar uma análise imediata. 

Por exemplo:

• antes de conceder um aumento significativo no limite de crédito;
• ao notar mudanças no padrão de compra ou pagamento do cliente; ou
• ao receber notícias relevantes sobre sua situação financeira ou de mercado.

Clientes considerados estratégicos ou aqueles que já apresentam um risco maior merecem, naturalmente, uma atenção maior. Logo, deve-se dirigir a eles uma frequência maior de análise financeira de clientes.

Como usar os resultados da análise financeira de clientes na prática?

Os resultados da análise financeira de clientes devem se traduzir em ações concretas. 

A mais óbvia é o ajuste dos limites de crédito. Ou seja, aumentar para clientes com boa saúde financeira e histórico positivo; e reduzir ou até bloquear para clientes que apresentam risco elevado.

As condições de pagamento também podem ser ajustadas. 

Clientes confiáveis podem receber prazos mais longos. Por outro lado, outros podem ter suas vendas condicionadas a pagamento à vista ou antecipado. 

A análise também ajuda a direcionar ações comerciais, focando esforços em clientes mais saudáveis.

Finalmente, a análise financeira de clientes embasa a estratégia de cobrança. Ela permite ser mais flexível com um cliente pontual que teve um atraso isolado, ou mais rigoroso e rápido na ação com um cliente de risco.

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No que diz respeito à análise financeira de clientes, com ele é possível:

• definir vencimentos limite e configurar alertas para inatividade de compras;
• realizar análises internas, como histórico de compras e pontualidade nos pagamentos.
• conduzir análises externas, consultando serviços de proteção ao crédito e pesquisando a reputação dos clientes;
• ajustar limites de crédito e condições de pagamento conforme necessário;
• e muito mais. 

→ Dê o play no vídeo a seguir e tenha um vislumbre de como o ERP Sidicom ajuda na análise financeira de clientes:

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